设为首页 加入收藏

建材采购流程及对应的销售流程

(一)购买决策的五种参与者  

对于建材这样的大宗商品采购,会有一个集体来决策,所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位,市场营销学称之为采购中心。

采购中心的五种成员:

①使用者 ②影响者 ③采购者 ④决定者 ⑤信息控制者

使用者。具体使用产业用品的人员。在计划购买产品的品种、规格中起着重要作用。在建材市场中使用者是装饰企业,但并不是提出购买意见的人,在前期对销售没有影响力,但在后期有相当重要的话语权。

影响者。在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。科研人员、技术顾问。在建材销售中是设计师或甲方专业技术人员,这是建材销售工作的重要对象,通过他们对决定者施加影响。

采购者。在企业中由组织采购工作的正式职权的人员。在建材销售中有时是甲方有时是施工方,但实质上最终的购买者是甲方。

决定者。在企业中有批准购买产品权力的人。在建材销售中主要是甲方中的主要领导人。

信息控制者。在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员。是甲方或施工方内部的专业成员,这是营销工作中最初的公关对象,通过他可以将信息引向有利于供方的局面。

(二)采购流程

工程项目建材的采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点,客户采购有固定的流程,一般可分为六大步骤。客户没有完成上一个流程,决不会进入下一个流程。而供方需要针对客户采购的六个流程,形成一一对应的销售流程六个阶段。

表一:采购流程和对应的销售流程

采购流程

销售流程

阶段

作用

阶段

作用

1)内部需求

购买决策过程的起点,由内、外部的刺激引起;

1)开发阶段

收集客户信息和评估

2)收集信息

客户对供应商进行初步调查筛选、和洽谈

2)销售进入阶段

理清客户组织和角色,与关键人建立良好关系

3)制定采购指标

招标、投标、客户进行评标

3)提案阶段

影响客户采购标准,阻截竞争对手

4)评估比较

选优

4)招标、投标阶段

投标

5)购买承诺

客户定标

5)商务谈判阶段

合同

6)安装实施

达成采购

6)工程实施阶段

服务

版权所有:浙江新明华特种水泥有限公司